Jurnal Sosial Sains Vol. 1 No.1, Januari 2021
p-ISSN: 2774-7018 e-ISSN: 2774-700X
STRATEGI KOMUNIKASI PERSUASIF UPLINE PADA AKTIVITAS PROSPEK
PROGRAM 3I-NETWORKS PT. AJ CENTRAL ASIA RAYA
Almira Yoshe Alodia, Shinta Prastyanti, Dwi Pangastuti Marhaeni
Universitas Jenderal Soedirman, Purwokerto, Jawa Tengah, Indonesia.
E-mail: almirayoshealodia@gmail.com, shinta_prastyanti@yahoo.com,
dwipmarhaeni95@gmail.com.
Diterima 27 Desember 2020
Diterima dalam bentuk revisi 2 Januari 2021
Abstrak
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengidentifikasi strategi komunikasi persuasif yang
diterapkan oleh Upline program 3i-Networks PT. AJ Central Asia Raya dalam melakukan
aktivitas prospek pada nasabah baru. Penelitian ini menggunakan metode kualitatif dengan
teknik pengumpulan data dilakukan melalui wawancara dan observasi. Teknik purposive
sampling digunakan dalam pemilihan informan. Teknik analisis data dari penelitian ini
menggunakan model interaktif yang terdiri dari proses kondensasi data, penyajian, dan
verifikasi data. Untuk memastikan validitas data, peneliti menggunakan triangulasi sumber.
Hasil menunjukkan bahwa pendekatan langsung menjadi strategi persuasive yang paling
menentukan keberhasilan aktivitas prospek karena membangun saling pengertian dan
menciptakan efektifitas komunikasi, teknik persuasif yang dilakukan dalam aktivitas prospek
ada dua, yakni teknik integerasi dengan menyatukan diri terhadap komunikan, dan teknik
tataan untuk membungkus pesan agar mudah diterima, dan sebagai hasil dari proses evaluasi
setelah implementasi strategi komunikasi, ditemukan hambatan dalam strategi yang
dilakukan yakni ketidakmampuan komunikator dalam memahami komunikan, tidak
menguasai product knowledge, dan penggunaan media sosial yang kurang efektif.
Abstract
This research is aimed to identify the persuasive communication strategy used by the 3i-
Networks program of PT. AJ Central Asia Raya uplines in recruiting a new member. This
research used a qualitative method. The data collected by interview and observation
techniques. This research also used the purposive sampling technique to find information and
used an interactive model which is consists of data condensation, data display, and data
verification. To verify all the data, the researcher used the triangulation method. The results
show that direct approach became the best persuasive strategy on supporting the prospect
activity because it has successfully built mutual understanding and achieved the effectivity of
communication, there are two persuasive techniques used during the prospect, which are
integration technique by trying to understand the target, and icing technique to create the
best design for the message so that it will be easy to be understood and accepted, and as the
result of the evaluation process, there are obstacles that come during prospects, such as the
incompetent member on understanding their target, less of product knowledge, and the
ineffective of social media usage.
Kata Kunci: Strategi komunikasi persuasif, prospek, komunikasi persuasif
9
Jurnal Sosial Sains.Vol.1 No.1. Januari 2021
Strategi Komunikasi Persuasif Upline pada Aktivitas Prospek Program 3I-Networks PT. AJ
CENTRAL ASIA RAYA
10
Jurnal Sosial Sains.Vol.1 No.1. Januari 2021
Pendahuluan
Asuransi merupakan suatu sistem
yang menyediakan jasa perlindungan
finansial bagi masyarakat untuk
mengatasi berbagai resiko yang
mungkin terjadi di masa mendatang,
salah satunya seperti resiko jiwa,
kesehatan, pendidikan, maupun
properti (Rahmawati & Nurjanah,
2016). Asuransi jiwa atau life
insurance sendiri merupakan asuransi
yang digunakan untuk menjamin
resiko kematian, baik karena penyakit
maupun kecelakaan (Juliantari et al.,
2017). Sejalan dengan peningkatan
kesadaran dan kepedulian masyarakat
Indonesia mengenai pentingnya
mengantisipasi berbagai resiko dalam
hidup, serta peningkatan pendapatan,
saat ini asuransi jiwa sudah menjadi
salah satu kebutuhan hidup masyarakat
modern (Djaelani, 2011)
PT. AJ Central Asia Raya (CAR
Life Insurance) sendiri merupakan
salah satu perusahaan asuransi yang
berfokus pada penyediaan asuransi
jiwa. Secara umum, perusahaan
asuransi jiwa ini memiliki tujuan untuk
menjamin masa depan masyarakat
Indonesia. Pada tahun 2014,
perusahaan ini membuat sebuah
marketing plan atau sebuah program
unggulan yang disebut dengan
program 3i-Networks atau yang
dikenal dengan jaringan 3i (https://car-
3i-Network.com/). Program ini
merupakan program unit link, yang
berarti asuransi dengan konsep unit
link ini mengandung unsur investasi
(Juliantari et al., 2017)
Cara kerja program asuransi
untuk merekrut anggota dan
mendapatkan unsur investasi ini
menggunakan sistem network
marketing. Bisnis dengan sistem ini
melibatkan sejumlah partisipan yang
tersusun dalam beberapa tingkatan,
yang setiap tingkatannya akan
melanjutkan jenjang karir atau
mengembangkan bisnisnya pada level
di bawahnya, dimana hal ini dikenal
dengan proses duplikasi atau
multiplikasi (Girish & Dipa, 2015).
Network marketing system yang
merupakan salah satu bentuk dari
direct selling cenderung menerapkan
sistem rekruitmen untuk menjual
produk, maupun mengembangkan
bisnis yang pada akhirnya dapat
menghasilkan pendapatan atau komisi
(Koroth & Sarada, 2012).
Program 3i-Networks
menggunakan metode prospek dalam
proses perekrutannya. Pada kegiatan
prospek, seorang upline akan
mempresentasikan kepada target atau
calon nasabah mengenai gambaran
besar perusahaan, juga yang terpenting
adalah sistem jaringan bisnisnya, dan
kemudian upline tersebut akan
melakukan persuasi terhadap calon
nasabahnya untuk bergabung dalam
bisnis yang ditawarkan. Kegiatan
prospek ini tentu merupakan kegiatan
yang tujuannya adalah untuk
mempengaruhi dan mengajak orang
untuk turut bergabung dalam bisnis
yang dijalankan. Dalam merekrut
nasabah perlu didukung dengan
berbagai cara yang sifatnya persuasif.
Karenanya, dibutuhkan komunikasi
persuasif yang baik.
Berdasarkan pengamatan
lapangan yang dilakukan peneliti,
permasalahan muncul ketika sebagai
member yang telah bergabung dalam
bisnis 3i-Networks ini dan memiliki
peran untuk merekrut anggota baru,
Almira Yoshe Alodia, Shinta Prastyanti, Dwi Pangastuti Marhaeni
11
Jurnal Sosial Sains. Vol.1 No.1. Januari 2021
ternyata mengalami banyak penolakan
dari target prospek. Penolakan ini
disebabkan oleh beberapa faktor,
diantaranya adalah faktor yang berasal
dari target prospek dan juga dari sisi
orang yang memprospek atau dalam
hal ini adalah member dari program 3i-
Networks ini.
Faktor yang berasal dari target
prospek ini diantaranya adalah
perspektif calon nasabah mengenai
penerapan network marketing system
yang dianggap sebagai money game,
dan ketidakmampuan calon nasabah
untuk membayar biaya premi saat
bergabung di program ini. Hal ini
berkaitan dengan rendahnya tingkat
literasi keuangan masyarakat
Indonesia. Permasalahan yang muncul
dari sisi member atau agen 3i-
Networks sendiri adalah
ketidakmampuan agen 3i-Networks
dalam melakukan komunikasi
persuasif dengan target prospek guna
meyakinkan mereka agar bergabung
dan berkontribusi dalam program 3i-
Networks. Ketidakmampuan tersebut
akan meningkatkan kemungkinan
penolakan calon nasabah untuk
bergabung dalam program yang
ditawarkan. Karenanya, strategi
komunikasi persuasif yang baik
memiliki peran yang penting dalam
membangun keyakinan dan keinginan
calon nasabah untuk turut bergabung
dalam program 3i-Networks ini. Di
dalam proses komunikasinya sendiri
tentu terdapat beberapa unsur penting
yang harus diperhatikan, salah satunya
seperti penggunaan bahasa ajakan yang
dapat memperlancar proses perekrutan.
Sebagai seorang persuader
yang baik, yang mampu untuk
mempengaruhi keputusan komunikan
untuk bergabung, tentu diperlukan
kreativitas dan juga pemahaman yang
mumpuni dalam memahami
komunikannya sebagai target prospek
tadi guna merancang strategi
komunikasi persuasif yang tepat untuk
melakukan aktivitas prospek. Tidak
hanya dari segi bahasanya yang
mampu dicerna dengan baik dalam
mempresentasikan program, namun
juga bagaimana proses komunikasi
tersebut mampu untuk menumbuhkan
kesadaran dan minat komunikan untuk
bergabung dalam program tersebut.
Strategi komunikasi persuasif yang
baik akan sangat mendukung
keberhasilan dari aktivitas prospek.
Pembentukan strategi komunikasi
persuasif ini dapat terbentuk dan
terformulasi dengan baik melalui
perbaikan-perbaikan yang dilakukan
dalam pertemuan antar anggota yang
dilakukan.
Komunikasi persuasif sendiri
merupakan sebuah proses untuk
mempengaruhi pendapat, sikap, serta
tindakan seseorang dengan
memanipulasi keadaan psikologis
mereka, sehingga seakan-akan mereka
bertindak atas kehendaknya sendiri
(Rakhmat, 2008). Komunikasi
persuasif ini tidak hanya dapat
meningkatkan selling point sebuah
produk atau jasa, namun juga dapat
meningkatkan image sebagai business
owner yang percaya diri yang nantinya
akan membuat bisnisnya berkembang
(Yuniar Widianingsih & Harsanti,
2012). Komunikasi persuasif yang
maksimal akan meningkatkan
kemungkinan seseorang untuk
bergabung dalam bisnis.
Strategi komunikasi persuasif
memiliki tujuan persuasif untuk
Strategi Komunikasi Persuasif Upline pada Aktivitas Prospek Program 3I-Networks PT. AJ
CENTRAL ASIA RAYA
12
Jurnal Sosial Sains.Vol.1 No.1. Januari 2021
mempengaruhi sikap, perilaku,
dan pemikiran seseorang akan suatu
hal (Soemirat et al2008: 129). Strategi
komunikasi persuasif ini sangat
diperlukan dalam proses prospek calon
nasabah dalam program 3i-Networks
karena dalam kegiatan prospek ini
secara spesifik tujuannya adalah untuk
mempengaruhi perilaku dan pemikiran
seseorang mengenai program 3i-
Networks agar orang tersebut mau
bergabung dalam program tersebut.
Communication-based assessment
merupakan sebuah fase yang berupa
riset yang digunakan dalam
komunikasi pembangunan yang
tujuannya adalah untuk menilai situasi
dan sebuah kondisi, memperthitungkan
resiko, dan menemukan pilihan terbaik
untuk mendukung dan mencapai
sebuah perubahan. Fase ini merupakan
fase yang terpenting dalam rangkaian
proses komunikasi yang bisa
menentukan keberhasilan atau
kegagalan pada proses komunikasi
yang dilakukan (Mefalopulos, 2008).
Proses dua arah yang dapat
mempertemukan antara stakeholder
selaku komunikan dengan komunikator
dapat mencegah segala macam
permasalahan yang mungkin akan
terjadi.
Tujuan dari penelitian ini
diantaranya adalah untuk mengetahui
bagaimana strategi komunikasi
persuasif yang diterapkan dalam
kegiatan prospek bisnis network
marketing ini untuk merekrut nasabah
baru.
Metode
Metode yang digunakan dalam
penelitian ini adalah kualitatif dengan
menggunakan pendekatan deskriptif.
Dalam penelitian ini, peneliti
menggunakan teknik purposive
sampling dalam menentukan
informan, dan yang menjadi subjek
peneltian disini ada 3 orang yang telah
memenuhi kriteria yang ditentukan,
yakni memiliki 20 orang lebih
downline, komunikatif, aktif dalam
mengikuti setiap program, dan sudah
cukup lama menjadi agen asuransi
sehingga berpengalaman dan
menguasai pekerjaan dengan baik dan
memiliki sertifikat lisensi keagenan.
Dalam proses pengumpulan
datanya, peneliti melakukan proses
observasi dan wawancara, sementara
teknik analisis data yang digunakan
dalam penelitian ini mengacu pada
model interaktif Miles, Huberman,
dan Saldana (2014:31) yang melewati
empat tahap, yakni pengumpulan data,
kondensasi data, penyajian data, dan
penarikan kesimpulan. Keabsahan
data diuji menggunakan triangulasi
sumber.
Hasil dan Pembahasan
Penerapan konsep
communication-based assessment
pada dasarnya sudah dilakukan dalam
proses komunikasi yang dilakukan
pada aktivitas prospek program 3i-
Networks. Terdapat dua hal yang
didapatkan dari proses penelitian yang
dilakukan, yakni mengenai strategi
komunikasi persuasif yang digunakan
pada saat melakukan aktivitas prospek
program 3i-Networks, dan hambatan
yang muncul pada saat aktivitas
prospek berlangsung. Kedua h